产品推介需研究顾客心理百穗藨草
产品推介需研究顾客心理
零售型花店销售人员的态度、表情和用语,直接关系到商品的成交率。如何才能做好销售工作呢? 了解自己重点推介 “ “知己知彼,百战百胜”这句话,同样适用于花店销售中。知己,就是要知道自己的优势是什么:… 零售型花店销售人员的态度、表情和用语,直接关系到商品的成交率。如何才能做好销售工作呢? 了解自己重点推介 “ “知己知彼,百战百胜”这句话,同样适用于花店销售中。知己,就是要知道自己的优势是什么:是新颖的花礼款式,是新鲜的花材;是完善的配送,还是价格优势……了解优势才能有针对性地推销,这往往决定着营销的成败。 珠海琼玉花店就深谙此道。相对于普通销售人员,店长最了解店内情况,比如对于新旧商品的打折让利,可以灵活掌握价格尺度。在销售繁忙时,琼玉花店的正副店长将工作重心放在一线销售上,配合一线销售员向顾客介绍、推荐,在销售员回答不了顾客的问题时,可以主动上前进行讲解,这不仅大大提高了成功率,还潜移默化地培养了销售员。 “销售不是要说服顾客,而是要引导顾客找到内心想要的东西,继而认可花店的产品,这需要了解顾客的消费心理。”琼玉花店的店长邹卉说。比如,琼玉花店目前想推简约、环保的花礼款式,但价格却和以前繁复包装的花礼一样,很多顾客不理解、不接受,这就需要让顾客了解简约花礼的设计价值及其材料特点。 邹卉善于用知性的语言来引导顾客消费,首先对顾客介绍,简约的花礼是欧美最流行的,并用大排量汽车做类比,让消费者感觉到简洁花礼更加环保、自然,同时也更有品位,其次介绍可降解环保纸张的优势,让顾客容易接受。但销售最忌滔滔不绝,所以一般这类推介精简到三五句话即可。 对顾客分类再分类 “ 桂林绿世界花艺城的销售人员在推介花礼前会先给顾客分类,然后再对其需求分类,逐步“检索”到顾客最终的需求点。店长石财仁介绍,在与顾客沟通时,可以从顾客的言行、举止特点进行快速分类,如某顾客看来十分随意、放松,那可能代表他并不十分在意价格,这时可以为其首推高档、精致的款式;有的顾客则会首先查看价签或是询问价格,这代表顾客更在乎经济实惠,可以为其推荐中档价位的花礼;顾客看起来比较斯文儒雅的,则可以推介一些用花量较少,包装简单、设计艺术化的花礼。 当然在推销过程中必须要有足够的耐心,让顾客感到你就是他的朋友一样。 如果是经常光顾的老顾客,就应该突出他的“特殊地位“,桂林绿世界另外一位店长潘院雄介绍,一束售价159元的花礼,即使顾客不讲价,在收款时也可以主动对收银员说,这是老顾客了,收150元就行了。这样顾客会觉得很尊重他,让他有成就感。
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